Adopter la bonne posture et les bons comportements pour la vente
Développer la performance commerciale
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Formation créée le 26/04/2023. Dernière mise à jour le 21/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Adopter les bonnes postures et les bons comportements pour développer les ventes de manière naturelle et constructive. Se sentir plus à l'aise lors des entretiens de vente avec tous types d'interlocuteurs. Quelles que soient les situations, vous devez présenter votre entreprise très régulièrement. Comment transformer une simple rencontre en relation commerciale ? Un accompagnement personnalisé de 3 heures pour élaborer votre pitch commercial. Vous présenter à l'aide d'un discours court et impactant pour développer vos relations commerciales. Connaître et comprendre les règles et fonctionnements de la communication non violente Des rappels théoriques sur des cas pratiques réels
Objectifs de la formation
- Développer la communication relationnelle
- Développer l'écoute active
- Réussir ses entretiens de vente
- Construire son plan d'actions commercial
- Élaborer son discours commercial
- Se sentir à l'aise avec sa présentation commerciale en toutes circonstances
- Concevoir et s'approprier le pitch commercial de son activité
- Prendre conscience de l'importance de la communication relationnelle
- Se connaître pour savoir s'adapter
- Adopter la bonne posture et le bon comportement pour bien communiquer
- Revoir des notions vues en formation
- S'approprier les outils pour mieux réussir ses entretiens de vente
- Acquérir confiance et compétence pour améliorer ses relations commerciales
Profil des bénéficiaires
- Toute personne souhaitant développer ses compétences commerciales
- Toute personne amenée à présenter son activité professionnelle .
- Créateurs ou repreneurs d'entreprises
- Toute personne voulant maîtriser et développer sa communication avec les autres
- Force de vente
- 3 mois d'ancienneté dans l'activité
- Avoir envie de faire du commercial
- 3 mois d'ancienneté dans l'activité
- Avoir au moins 6 mois de pratique commerciale
Contenu de la formation
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Module 1 : les bases de la communication relationnelle
- Présupposés de la communication efficace
- Philosophie et règles de la communication
- Se connaître
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Module 2 : bien communiquer
- L'écoute active
- La communication non violente
- S'adapter
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Module 3 : L'entretien de vente : les premières étapes
- L'accueil
- La présentation
- L'écoute active
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Module 4 : L'entretien de vente : la découverte
- L'écoute active
- Les motivations d'achat
- La reformulation
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Module 5 : L'entretien de vente : les dernières étapes
- L'argumentation
- La réponse aux objections
- La conclusion
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Module 6 : Le discours commercial
- Généralités
- Les règles et astuces
- L'adaptation au temps disponible
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Module 7 : Construire son discours commercial
- Construire son pitch et ses variantes
- Échanges sur le travail individuel
- Entraînement
- Synthèse et conclusion
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Module 8 : organiser sa prospection commerciale
- Règles de la prospection
- Panorama et réflexion sur les outils de prospection existants
- Organisation
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Module 9 : Mises en pratique 1ère partie - 3 simulations
- Choix d'un cas pratique et réel par apprenant
- Analyse et stratégie en commun de chaque cas
- Entrainement
- Débriefing / Coaching
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Module 10 : Mises en pratique 2ème partie - 3 simulations
- Choix d'un cas pratique et réel par apprenant
- Analyse et stratégie en commun de chaque cas
- Entrainement
- Débriefing / Coaching
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Module 11 : Le plan d'actions commercial
- Généralités
- État des lieux personnalisé : liste des clients principaux, clients secondaires, prospects prioritaires, prospects secondaires
- Définition des objectifs commerciaux individuels
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Module 12 : Définir son plan d'action commercial
- Analyse et stratégie en commun pour chaque participant
- Construction du PAC de chacun des participants
- Synthèse, conclusion et évaluation à chaud
Caroline Lemoine ESG Paris 1988, consultante en marketing, communication et formation, 32 ans d’expérience, création et directions d’agences de communication. Intervenante au Groupe INSEEC, en Master Communication-Publicité et Master Marketing et stratégie commerciale. Diplôme d’Expert en Management-Mix®. Domaines de compétences : gestion et animation d’équipes, événementiel, développement commercial, conception et réalisation d’outils pour la communication relationnelle, interne et opérationnelle, ingénierie de formation.
- Bilan qualitatif lors d'un entretien avec le manager
- Feuilles de présence.
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Apports théoriques et pratiques
- Exercices interactifs
- Etude de cas concrets
- Exposés théoriques
- Documents supports de formation projetés.
- Quiz en salle
- Débriefing et formalisation des acquis
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Mieux réussir ses entretiens de vente
- Délivrance d'une attestation